5 tipos de perguntas e como respondê-las para vender mais
Responder corretamente aos seus compradores é algo que você aperfeiçoa na prática e que oferece mais chances de fechar suas vendas. A primeira coisa a entender é o que o usuário precisa.
Podemos identificar 3 tipos de perguntas:
Neste primeiro caso, encontramos uma pergunta operacional em que o cliente pergunta sobre o estoque do produto em um determinado tamanho. Para evitar que a conversa termine com a resposta, recomendamos motivar o cliente a comprar com uma chamada para ação, para ficar um passo mais perto de fechar a venda.Você pode adicionar uma chamada para ação para atrair a pessoa que pergunta e motivá-la a realizar a compra.Resposta sugerida: Se você tiver estoque, a resposta correta pode ser a seguinte:
Situação 2 | Produto: Refil de escova de dentes elétrica
Situação 3 | Produto: gravador elétrico
Situação 4 | Produto: ventilador
Situação 5 | Produto: peça automotiva
Recomendações para melhorar suas respostas: Estruture as respostas para responder de forma clara e eficiente [saudação – resposta – proposta – despedida] Sempre responda para o seu cliente, mesmo que as informações já estejam no anúncio. Ofereça alternativas caso você não tenha o produto que estão procurando. Evite dar informações extras. Apenas responda o que o usuário precisa saber. Caso haja uma oportunidade específica, expanda as informações. Pergunte para o seu cliente, se ele não indicar claramente o que ele precisa. Se o cliente está decidido,motive-o a fazer a compra[chamada para ação].
Para transformar essas perguntas em uma venda, temos diferentes recursos, como a repergunta, a chamada para ação e, acima de tudo, dedicar tempo suficiente para entender o que seu cliente precisa. Confira outros elementos a considerar.
Aqui, vamos mostrar casos pontuais e possíveis respostas que ajudarão você a vender mais.
Situação 1 | Produto: calça
Neste primeiro caso, encontramos uma pergunta operacional em que o cliente pergunta sobre o estoque do produto em um determinado tamanho. Para evitar que a conversa termine com a resposta, recomendamos motivar o cliente a comprar com uma chamada para ação, para ficar um passo mais perto de fechar a venda.
Você pode adicionar uma chamada para ação para atrair a pessoa que pergunta e motivá-la a realizar a compra.
Resposta sugerida:
- Se você tiver estoque, a resposta correta pode ser a seguinte:
- Se você não tiver o produto solicitado pela pessoa, poderá oferecer uma alternativa o mais próxima possível do produto desejado
Situação 2 | Produto: Refil de escova de dentes elétrica
Este caso também corresponde a uma pergunta operacional.
Seja proativo e proponha um pouco mais do que o cliente precisa, se houver uma oportunidade para isso.
Resposta sugerida:
Situação 3 | Produto: gravador elétrico
Este caso corresponde a uma pergunta técnica: o cliente pergunta sobre a funcionalidade do produto. É muito importante conhecer o produto, suas capacidades e características para fornecer uma resposta satisfatória que resulte em uma venda bem-sucedida.
Faça reperguntas para mostrar interesse, entender bem o que o cliente precisa e oferecer a melhor opção disponível. Nesses tipos de perguntas, não recomendamos fazer uma chamada para ação, porque seu cliente ainda não resolveu o que precisa.
Direcione seu comprador e faça perguntas para ajudá-lo corretamente.
Resposta sugerida:
Situação 4 | Produto: ventilador
Neste caso, falamos sobre uma pergunta de proposta. Para poder responder partes de um cenário proposto pela pessoa interessada: “Se eu comprar hoje, enviam hoje mesmo?”, não se limite a responder a pergunta, você pode usar como estratégia uma resposta que o desafie e leve-o a realizar a compra em um curto prazo.
Aproveite a proposta e desafie-o a agir imediatamente para realizar a compra.
Resposta sugerida:
Situação 5 | Produto: peça automotiva
Neste caso, vemos uma pergunta composta: técnica e operacional. Com base nas dicas anteriores, podemos brincar com esses recursos para desenvolver uma resposta com um final bem-sucedido.
Paciência. com prática você poderá desenvolver suas próprias técnicas para transformar uma pergunta em uma venda.
Resposta sugerida:
Recomendações para melhorar suas respostas:
- Estruture as respostas para responder de forma clara e eficiente [saudação – resposta – proposta – despedida]
- Sempre responda para o seu cliente, mesmo que as informações já estejam no anúncio.
- Ofereça alternativas caso você não tenha o produto que estão procurando.
- Evite dar informações extras. Apenas responda o que o usuário precisa saber. Caso haja uma oportunidade específica, expanda as informações.
- Pergunte para o seu cliente, se ele não indicar claramente o que ele precisa.
- Se o cliente está decidido, motive-o a fazer a compra [chamada para ação].
